Pelanggan Dapat Mendapatkan Menjadi Rujukan Penjual

Pengumuman berita vendor TI benar-benar lengkap tanpa beberapa petikan bercahaya daripada pelanggan; dan tidak ada persidangan vendor yang benar-benar berjaya kecuali syarikat itu telah melengkapkan beberapa CIO yang berpuas hati untuk membincangkan strategi dan produk mereka.

Cynics mungkin mengatakan perkiraan itu merupakan tawar Faustian di kalangan profesional IT. Tetapi menghubungkan senjata dengan vendor boleh memberikan kelebihan yang jujur, berkekalan, yang lebih baik di zaman bajet IT yang dipotong dan kakitangan yang mengecil, kata pemerhati. Kuncinya adalah untuk menjaga dan memelihara prinsip anda.

Program rujukan pelanggan cenderung untuk beroperasi sebagai kontinum. Salah satu langkah awal yang paling asas adalah bersetuju untuk muncul di "slaid NASCAR" vendor, kolaj jenama syarikat yang terdapat di dek PowerPoint di mana-mana, kata Ray Wang, rakan kongsi dengan syarikat penganalisa Altimeter Group.

Langkah kedua mungkin lihat pelanggan memberikan petikan untuk siaran akhbar. Pengguna boleh pergi lebih jauh dengan bersetuju untuk bercakap dengan media, penganalisis, atau bakal pelanggan yang sedang didekati oleh vendor. Tahap penglibatan yang paling dalam mengambil bahagian dalam kajian kes vendor.

Melayani sebagai rujukan pelanggan menghasilkan pelbagai manfaat, seperti diskaun yang lebih baik pada masa pembaharuan kontrak atau pas percuma untuk persidangan pelanggan tahunan, kata Wang. Selain itu, "anda akan mendapat hidangan dan makan selama setahun," tambahnya sambil berseloroh.

"Tetapi tidak semestinya sinis," kata Wang. "Anda benar-benar perlu mempercayai perkara itu sebagai rujukan."

Itulah falsafah yang dipegang oleh Mykolas Rambus, CIO Forbes Media.

Syarikat itu mempunyai pelbagai saranan tetapi pergi ke tikar "hanya untuk kami rakan strategik terdekat, "kata Rambus. "Kami mempunyai hubungan yang berterusan dengan mereka dan kami dengan senang hati pergi ke kelawar untuk mereka di pasaran untuk membantu mereka mendapatkan pelanggan."

Melakukannya "sememangnya" memberikan Forbes kuasa tawar-menawar yang lebih baik, serta faedah lain, seperti Sebagai tambahan perkhidmatan dan kepakaran atau pandangan ke dalam peta jalan vendor, ia menambahkan

. Untuk vendor "nominal positif", Forbes mungkin setuju dengan sebutan siaran akhbar, tetapi tidak akan mengambil langkah lebih besar, seperti mengirim eksekutif untuk berbicara di satu persidangan, menurut Rambus.

Dan Forbes juga telah menolak beberapa permintaan, kebanyakannya dari penyedia perkhidmatan yang tidak tersangkut.

"Ini adalah keadaan yang jarang berlaku, hanya satu atau dua kejadian. Tetapi, saya fikir ia bercakap dengan kepercayaan, dalam beberapa kes, kepimpinan vendor, "katanya.

Walaupun anda mempunyai hubungan yang mantap dengan vendor, adalah bijak untuk meneruskan dengan teliti dengan setiap saranan, terutamanya apabila ia melibatkan pelaksanaan baru, menurut Wang.

"Saya tidak akan pergi ke umum sehingga anda 'telah bekerja dengan semua kinks [dalam projek], "katanya. Sekiranya pelaksanaan anda memuji dalam siaran akhbar atau di atas pentas akhirnya menjadi kegagalan lengkap, "anda akan dilihat sebagai ketawa," kata Wang. "Penjual mungkin mendapat 20 jualan [daripada sokongan anda], tetapi ia adalah semua kelemahan untuk anda."

Sesungguhnya, contoh profil tinggi ini berlaku dalam beberapa tahun yang lalu. Pengurusan Sisa mengeluarkan kenyataan akhbar dengan SAP apabila ia memutuskan untuk melaksanakan perisian ERP (perancangan sumber perusahaan) vendor. Tetapi pada tahun 2008, sampah sampah menggugat SAP, mendakwa projek itu menjadi bencana.

Cara terbaik untuk mengelakkan senario tersebut adalah dengan mengambil bahagian dalam kajian kes pelaksanaan. Walaupun ini memerlukan masa dan sumber yang banyak, vendor mahu sangat teruk untuk kajian kes itu berjaya, dan oleh itu boleh menyediakan banyak perkhidmatan perundingan tambahan dan kerja penyesuaian untuk memastikan ia berlaku, kata Wang.

Bandar Miami, Florida, telah bekerja dengan Microsoft dalam beberapa kajian kes dan baru-baru ini mengambil bahagian dalam program pengimport awal vendor untuk Windows 7, kata penolong pengarah James Osteen Jr di jabatan teknologi maklumat di bandar.

Hasilnya adalah "positif yang melampau" bagi bandar, seperti Miami menerima pandangan awal sistem operasi baru dan banyak bantuan teknikal, kata Osteen. Namun, hubungan Miami dengan Microsoft tidak memberikan apa-apa langsung bandar rundingan leverage, menurut Osteen. "Kami membeli kontrak Florida, jadi syarat-syarat yang ditetapkan untuk kami."

Tapi secara keseluruhan, ia berbaloi bagi Miami untuk bekerjasama dengan Microsoft kerana sokongan teknikal vendor "memberi kita nilai yang lebih baik," katanya. > Sikap itu adalah kunci kepada sebarang sokongan, tambahnya. "Jika saya tidak mempercayai produk itu, saya tidak akan mengesahkannya. Anda perlu memastikan integriti anda tidak terjejas."