NetSuite, Ex-reseller Dikunci dalam Pertempuran Undang-Undang Ugly

Dalam bukti yang berwarna-warni suasana SaaS yang kompetitif (perisian sebagai perkhidmatan) menimbulkan penjual dan penjual semula, NetSuite dan syarikat Miami bernama Skyytek - bekas "NetSuite" rakan kongsi tahun ini " - terlibat dalam pertempuran undang-undang, dengan kedua-dua belah pihak mengaku kata-kata yang menghina yang lain yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan untuk menukar kesetiaan.

Selalunya ada ketegangan antara rakan saluran dan vendor perisian yang "memiliki" hubungan pelanggan langsung, kerana ia boleh membawa kepada pendapatan perkhidmatan yang lumayan dan lumayan. Dan kemunculan SaaS, di mana vendor menjadi tuan rumah perisian itu sendiri, telah meningkatkan kepentingan, dengan rakan-rakan bimbang mereka akan dipotong dari gelung.

Setakat ini yang belum terjadi, tetapi NetSuite, untuk satu, telah membuat jelas bergerak ke arah menangkap lebih banyak pendapatan perkhidmatan.

[Bacaan lanjut: Perkhidmatan penayangan TV terbaik]

Sementara itu, NetSuite dan Skyytek telah menamatkan hubungan mereka beberapa bulan sebelum Skyytek memfailkan pelanggaran gugatan kontraknya pada bulan Februari, mengeluarkan pernyataan awam yang memberi sedikit terperinci mengenai sebab perpecahan tersebut, menurut laporan yang diterbitkan.

Tapi kini, dokumen pengadilan yang difailkan oleh pihak-pihak di Pengadilan Negeri AS-Distrik Utara California memberikan laporan terperinci tentang apa yang didakwa menyebabkan perpecahan.

Skyytek dan NetSuite menandatangani perjanjian pada bulan September 2005 yang menetapkan NetSuite akan memberikan penjual 30 peratus daripada pendapatan kasar daripada penjualan atau pembaharuan langganan perisian, menurut aduan asal Skyytek. Perjanjian itu juga menyatakan bahawa jika perjanjian itu ditamatkan, NetSuite akan terus membayar Skyytek selama tiga tahun, Skyytek mendakwa.

Tetapi kesepakatan yang seolah-olah baik itu hanya mirage, menurut dokumen pengadilan.

NetSuite membuat pernyataan yang merendahkan tentang Skyytek dari 2005 hingga 2008 kepada "ramai pelanggan dan bakal pelanggan" di Amerika Syarikat, kedua-duanya "melalui telefon dan secara peribadi" dan cuba mendapatkannya bekerja secara langsung dengan NetSuite, menurut aduan Skyytek.

NetSuite juga gagal meluluskan iklan Skyytek

Selain itu, NetSuite tidak membayar Skyytek secara penuh, dan telah terlambat membuat pembayaran, kata Skyytek. syarikat sedang mencari pelbagai ganti rugi monetari, dan juga ingin NetSuite untuk "menerbitkan penarikan balik lengkap" dari kenyataan yang didakwa dibuat terhadap Skyytek.

NetSuite balas terhadap aduan Skyytek, yang juga menuduh pelanggaran bersama

"Untuk mengklaim bahawa Skyytek layak menerima bahagian hasil yang lebih tinggi di bawah Garis Panduan Program Pembekal Solusi Premier 'NetSuite', Skyytek akan memasuki kontrak atau pengaturan lain dengan Penyedia Penyelesaian yang lain

Kadang kala, Skyytek akan dapat meyakinkan para pelanggan bahawa mereka perlu melaksanakan semula NetSuite dan harus menyewa Skyytek untuk pekerjaan tersebut, tambahnya. "Skyytek kemudiannya menuntut bahawa ia menghasilkan pendapatan masa depan yang dibayarkan oleh pelanggan itu kerana ia telah melaksanakan semula contoh NetSuite pelanggan."

NetSuite juga mendakwa bahawa pada tahun 2008, Skyytek "membuat pernyataan yang merendahkan tentang NetSuite kepada sebuah industri kewangan yang tidak dinamakan penganalisis, yang, akibatnya, menurunkan stok NetSuite. " Akibatnya, harga saham NetSuite jatuh, menurut pemfailan.

NetSuite berpindah untuk menamatkan perjanjiannya dengan Skyytek pada bulan Ogos 2008. Di bawah kontrak mereka, NetSuite tidak lagi dikehendaki membayar Skyytek jika perjanjian tersebut berakhir "sebab", tetapi NetSuite menawarkan untuk menamatkannya "untuk kemudahan", memberikan pengecualian aliran Pendapatan bersama selama tiga tahun lagi, menurut pemfailan.

Sejauh ini, NetSuite telah memberikan Skyytek sekurang-kurangnya US $ 151,178.37, negara pemfailan. Syarikat itu sedang mencari ganti rugi dalam jumlah itu, serta pelbagai sekatan lain terhadap Skyytek.

Namun, perselisihan kontrak antara vendor dan penjual semula tidak dapat dilihat secara umum, oleh sebab banyak yang diselesaikan di luar mahkamah. saluran akan sentiasa menjadi sebahagian daripada landskap SaaS, terutamanya aplikasi yang bertujuan untuk SMB, kerana vendor "memerlukan wajah tempatan" dan tidak boleh membina infrastruktur jualan dari awal, kata penganalisis Forrester Research, Ray Wang dalam temu bual.

Oleh itu, penting bagi pelanggan untuk menentukan kekuatan hubungan penjual semula mereka dengan vendor, menurut Wang.

Hubungan pasangan yang kurang matang atau "tingkat satu" sering disebut sebagai "tawaran Barney", (iaitu, "cinta saya, anda mencintai saya" hubungan), "Wang menulis dalam laporan tahun 2008.

Pakta tersebut memberi tumpuan kepada usaha pemasaran, seperti pengumuman akhbar bersama, versus integrasi produk, dan pengguna umumnya tidak mendapatkan lebih banyak keuntungan.

Ekosistem-vendor rakan kongsi yang lebih matang akan menampilkan perkara-perkara seperti integrasi bersertifikat antara produk dan strategi pergi-ke-pasaran yang diselaraskan, menurut Wang.

Hubungan yang paling matang melihat vendor dan rakan kongsi " strategi produk dan usaha bersama ke arah inovasi bersama, "tulis Wang. "Strategi pergi ke pasaran memberi tumpuan kepada metodologi pelaksanaan pesat, pusat kecemerlangan, dan program latihan bersama."

Sangat jarang melihat perkongsian mencapai tahap ini, dan dalam banyak kes vendor akhirnya memperoleh pasangan itu, tambahnya.