Sun Bergerak untuk Penjualan Tidak Langsung untuk Pelanggan Paling Banyak Pelanggan

Sun Microsystems bergerak ke model penjualan tidak langsung di AS untuk semua tetapi kira-kira 300 pelanggan terbesarnya, satu langkah yang direka untuk membantu meningkatkan pendapatannya.

Perubahan ini bermaksud pelanggan yang 't antara akaun AS yang terbesar di Sun dari perspektif pendapatan akan ditukar kepada salah satu rakan kongsi resellernya dalam beberapa bulan akan datang, kata Tom Wagner, naib presiden organisasi jualan rakan kongsi Amerika Utara, dalam satu wawancara pada Selasa.

"Berkesan kita akan pergi 100 peratus 'saluran' di bawah akaun 300 atau lebih, "katanya. Ini bermakna Sun akan bergantung sepenuhnya kepada rakan-rakannya untuk menjana petunjuk, sistem arkitek, tawaran rapat dan menyediakan banyak sokongan dan perkhidmatan kepada pelanggan.

Pergerakan itu mungkin akan disambut oleh 600 atau lebih rakan kongsi saluran Sun di AS kerana mereka tidak akan lagi bersaing dengan Sun untuk perniagaan. Sun percaya ia akan memberi mereka lebih banyak motivasi untuk menyerang kawasan pasaran di mana "bahagian dompet" Sun adalah rendah hari ini, dan membolehkan Sun untuk meningkatkan usaha jualannya untuk menyasarkan akaun tersebut, kata Wagner. langkah itu akan diterima oleh pelanggan. "Pada akhir hari ia akan menjadi 'tunggu dan lihat' dari segi reaksi pelanggan," kata Wagner.

"Kami mempunyai portfolio rakan kongsi yang bermain cukup tinggi dalam timbunan nilai dan siapa kita percaya boleh memberikan sokongan teknikal yang berkualiti dan sumber kejuruteraan sistem, "katanya. Tetapi dia mengakui bahawa sesetengah pelanggan mungkin mempunyai "tuntutan yang sangat spesifik tentang bagaimana kami mengendalikan akaun mereka."

"Kita harus berurusan dengannya apabila ia datang," katanya.

Rakan yang disebut Inisiatif pertama adalah terhad kepada AS hari ini dan Sun tidak mengumumkan sebarang rancangan untuk memperluaskannya ke luar negara. Syarikat-syarikat kadang-kadang akan cuba strategi baru di satu rantau dan melancarkannya di seluruh dunia jika berjaya.

Sun melakukan kira-kira dua pertiga daripada perniagaannya melalui rakan saluran hari ini dan bahagian di luar 300 akaun teratas adalah sama, kata Wagner.

Pelan ini diumumkan secara dalaman pada 11 Julai dan menyampaikan kepada rakan kongsi Sun melalui panggilan persidangan minggu lepas, Wagner kata. Matlamatnya adalah untuk melengkapkan peralihan menjelang akhir suku tahun ini atau lebih awal lagi, yang bermakna pada bulan September atau Oktober.

Perubahan ini datang pada saat Sun berjuang untuk mengembangkan bisnisnya secepat pesaing. Minggu lalu ia mengumumkan bahawa hasil bagi suku Jun mungkin lebih rendah daripada apa yang dilaporkan tahun lalu, walaupun angka awal hampir sama dengan anggaran penganalisis. Ia akan melaporkan keputusan penuhnya pada 1 Ogos.

Sun juga penstrukturan semula dan mengumumkan pada bulan Mei bahawa ia akan mengetepikan 7 peratus tenaga kerja, atau kira-kira 2,500 kakitangan. Wagner berkata beliau tidak dapat memberi komen sama ada pelan jualan baru berkaitan dengan pemberhentian itu, tetapi seorang penganalisis industri mengatakan bahawa ia mungkin berlaku.

"Ini akan membantu untuk menyelaraskan operasi mereka, "kata Dan Olds, penganalisis utama di Gabriel Consulting Group, di Beaverton, Oregon.

" Sun mungkin juga akan menyerahkan sebahagian besar pendapatan perkhidmatan profesionalnya ke saluran, kata Olds. memastikan mereka mendapat ruang rak dengan rakan-rakan ini, dan mereka melabur cukup untuk memastikan mereka diwakili dengan baik di lapangan, "katanya.

Sun akan membuat" pelaburan yang disasarkan "dalam rakan kongsi atau merekrut yang baru seperti yang diperlukan, Kata Wagner. Syarikat itu juga mengubah cara ia menyokong rakan kongsinya. Di masa lalu, pengurus telah diperuntukkan ke rantau tertentu dan mempunyai sedikit insentif untuk membantu rakan kongsi mengembangkan perniagaan mereka di bahagian lain negara. Ia berubah supaya pengurus Sun kini mempunyai insentif untuk membantu rakan-rakan yang mereka urus di seluruh negara.

Wagner tidak akan dipadamkan di mana kawasan Sun berharap dapat mendapatkan lebih banyak perniagaan. Syarikat itu paling kuat hari ini dalam sektor telekomunikasi, kewangan dan persekutuan, dan mengejar lebih banyak bahagian pasaran penjagaan kesihatan dan pendidikan, dan juga untuk pelanggan di pasaran tengah.

"Kami percaya kami mempunyai proposisi nilai untuk kira-kira sesiapa sahaja di luar sana, "kata Wagner.