Ekonomi yang lemah Menciptakan Pasar Pembeli untuk Pembelian IT

Ekonomi yang menyedihkan mungkin menyakiti beberapa laporan pendapatan vendor perisian dan meletakkan belanja dalam belanjawan IT, tetapi ia juga telah mewujudkan pasaran pembeli, menurut pengguna, perunding dan pemerhati industri.

"Sekarang adalah masa untuk membeli lebih banyak lesen Jika anda mempunyai wang tunai untuk ganti, vendor tetap bimbang untuk tawaran baru dan tawaran baru adalah jauh dan sedikit, "penganalisis Forrester Research Ray Wang menulis dalam blog post terbaru.

Frank Scavo, dari Irvine, California, firma perunding Strativa, berkata beliau memberitahu pelanggan untuk merundingkan siling mengenai berapa banyak yuran penyelenggaraan perisian boleh meningkat setiap tahun.

Itulah kunci sebenar untuk menahan kos, kata Scavo melalui e-mel: " Keadaan ekonomi menyebabkan organisasi menjadi kelewatan membeli keputusan, jadi vendor utama secara agresif mendiskaun kepada prospek yang sanggup membuat keputusan dengan cepat. [Tetapi] model perniagaan vendor utama semakin tertumpu pada kos penyelenggaraan, yang merupakan sumber pendapatan berulang tahun demi tahun. Lesen perisian hanya pembuka pintu kepada hasil penyelenggaraan, di mana vendor benar-benar membuat wang mereka. "

Mark Slaga, CTO dan CIO untuk bahagian Amerika Dimension Data, penyedia perkhidmatan infrastruktur IT dengan pendapatan AS $ 3.8 bilion pada tahun 2007, berkata beliau menjangkakan untuk menjaringkan satu perjanjian yang lebih manis daripada biasa tahun depan mengenai pembaharuan penyelenggaraan untuk sistem Oracle ERP (perancangan sumber perusahaan)nya.

Slaga juga menjangka pengurangan kos hampir 20 peratus ke atas pembaharuan SaaS (perisian sebagai produk perkhidmatan kolaborasi, yang dia minta tidak dikenalpasti kerana perjanjian itu tidak dimuktamadkan.

Secara keseluruhan, bagaimanapun, kelebihan Slaga dalam iklim pasar ini bergantung pada jenis perjanjian, katanya. "Jika ada proyek baru, Saya pasti percaya saya berada di kerusi pemandu. Pembaharuan, tidak banyak. Saya akan mempunyai lebih banyak leverage, tetapi ia tidak akan drastik. "

Jamie Ryan, CIO of Software Aspect, berkata syarikat itu" menjaga lebih banyak vendor dalam campuran lebih lama untuk mencipta lebih banyak persaingan. "

The Chelmsford, Massachusetts, vendor, yang membuat produk untuk pusat hubungan dan memperoleh hasil $ 600 juta pada tahun lepas, baru-baru ini melabur "baik utara" sebanyak $ 800,000 dalam infrastruktur rangkaiannya dan keluar sebagai pemenang dalam perjanjian itu, yang sebahagian besarnya adalah untuk perkakasan. jelas mendapat harga yang kita tidak akan mencapai setahun yang lalu. Saya fikir ada sedikit margin margin yang ada dalam perjanjian itu, "katanya.

Aspek juga mendapat" konsesi yang sangat baik dalam perundingan, "tambahnya." Banyak [vendor] mempunyai layanan profesional di bangku sekarang dan mereka lebih suka mereka melakukan sesuatu, walaupun pada titik break. "

Satu syarikat menengah, Serena Software, percaya ia dapat menjimatkan wang dengan menukar sistemnya ke SaaS (perisian sebagai perkhidmatan), seperti wakil Gmail, kata René Bonvanie, naib presiden kanan. Langkah ini juga mencerminkan keputusan syarikat untuk mula menjual produknya, termasuk alat pengurusan portfolio projek, atas dasar SaaS.

Pembaharuan penyelenggaraan pada Platform SAP ERP Serena akan datang pada bulan Mac, kata Bonvanie. Syarikat Redwood City, California, ingin berpindah ke Business ByDesign, produk ERP yang diusahakan oleh SAP, tetapi juga boleh mencari penyelenggaraan pihak ketiga yang kurang mahal atau yang lain Pilihan ERP, seperti NetSuite, menurut Bonvanie.

SAP baru-baru ini y mengumumkan bahawa semua pelanggan akan beralih ke tawaran Sokongan Perusahaan yang lebih hebat tetapi lebih mahal. Bonvanie berkata beliau telah mendengar bahawa sesetengah pelanggan SAP sedang mempertimbangkan untuk menyelenggarakan penyelenggaraan selama setahun.

"Ini adalah strategi yang agak berbahaya kerana begitu banyak proses perniagaan saya bergantung kepada SAP, tetapi jika saya melihat kembali empat tahun yang lalu, adakah saya benar-benar memerlukan [penyelenggaraan]? " katanya. "Ia adalah cukai yang sangat mahal untuk dibayar."

"Ini adalah masa yang luar biasa, tetapi sebagai dasar korporat kita tidak membincangkan secara terbuka model harga kami, kerana kami mempertimbangkan maklumat proprietari ini antara SAP dan para pelanggannya "kata jurucakap SAP, Saswato Das.

Bagaimanapun, ahli lembaga eksekutif SAP, Bill McDermott berkata dengan tegas semasa wawancara pada minggu ini bahawa SAP tidak memotong perjanjian mengenai penyelenggaraan. "Ada banyak khabar angin yang benar-benar tidak benar mengenai harga," katanya. "Kami tidak berunding mengenai penyelenggaraan, pernah."

Jurucakap Oracle, Karen Tillman menolak mengulas sama ada syarikat itu menawarkan diskaun curam.

Walaupun ia telah menjadi pasaran pembeli secara keseluruhan untuk beberapa waktu, vendor mungkin tidak akan sama-sama bersetuju dengan setiap pelanggan, kata John Hanson, seorang eksekutif kanan dengan Accenture yang menasihati vendor mengenai strategi penetapan harga mereka.

"Secara taktikal, ISV berprestasi tinggi akan benar-benar memikirkan benar-benar keras tentang siapa pelanggan terbaik mereka, "katanya. "Saya tidak hanya bererti jumlah hasil yang tinggi, tetapi mereka yang telah membantu mereka bekerja dengan baik dan membuat produk mereka lebih baik. Mereka akan pergi kepada orang-orang dan berkata, 'Anda rakan kongsi yang bernilai, dan inilah caranya membantu anda melalui ini. '"