Cisco VAR Case Signals Changes to Come

Cisco kehilangan kes mahkamah minggu ini yang memberi isyarat perubahan dalam hubungannya dengan penjual semula yang boleh menjadikannya lebih sukar dan berpotensi lebih mahal untuk perniagaan kecil untuk membeli produk Cisco.

Hakim Gregory Lewis dari Mahkamah Agung California di Orange County memutuskan bahawa Cisco melanggar kontraknya dengan Infra-Comm, penjual semula, dan juri yang dianugerahkan Infra-Comm hampir US $ 6.4 juta ganti rugi.

Hakim juga memutuskan bahawa beberapa ketentuan kontrak Cisco dengan Infra-Comm, yang merupakan standar

[Bacaan lanjut: Kotak NAS terbaik untuk streaming media dan sandaran]

Peguam Infra-Comm berhujah bahawa ini adalah satu kes penting yang akan menunjukkan Cisco reseller sama ada atau tidak mereka boleh melihat ke mahkamah untuk membantu menyelesaikan pertikaian dengan gergasi rangkaian. "Sekiranya Cisco dibenarkan menguatkuasakan terma-terma, penamatan, dan peruntukan-peruntukan had kerusakan dalam kes ini, satu kes diawasi oleh masyarakat reseller, penjual resit akan benar-benar takut akan kemusnahan keseluruhan usaha mereka sekiranya mereka mempunyai pertikaian dengan Cisco," mereka menulis dengan ringkas.

Di tengah-tengah tuntutan mahkamah adalah situasi di mana Infra-Comm berkata ia bekerja keras untuk memenangi kontrak untuk menjual peralatan Cisco kepada The Irvine Company. Infra-Comm mendakwa bahawa Cisco akhirnya menyerahkan perjanjian Infra-Comm kepada AT & T, yang membolehkan AT & T menjual peralatan kepada The Irvine Company. Apabila Infra-Comm menangis, Cisco menamatkan perjanjian pengecualiannya, menurut Infra-Comm

Cisco mengatakan ia bertindak semasa situasi dengan Infra-Comm "dengan kepentingan terbaik dari pengguna akhir pengguna dalam fikiran. Pelanggan pengguna akhir memutuskan penyelesaian penyedia penyelesaian untuk menggunakan penyelesaian Cisco mereka.Ketika kami menghormati keputusan juri, kami tidak setuju dengannya dan mempertimbangkan semua pilihan termasuk rayuan, "kata Cisco dalam satu pernyataan.

Dalam sebuah wawancara dengan ChannelWeb, eksekutif Cisco mengatakan bahawa syarikat itu tidak mempercayai bahawa kes itu mempunyai sebarang implikasi terhadap kontrak yang ada dengan penjual lain.

Walau bagaimanapun, saman itu "menggambarkan bentuk perkara yang akan datang untuk Cisco," kata Zeus Kerravala, seorang penganalisis dengan Yankee Group. Kerana luas portfolio produk Cisco telah berkembang begitu besar, Cisco telah cuba untuk menggalakkan penjual nilai tambah yang lebih kecil untuk mengkhususkan diri dalam bidang-bidang tertentu, daripada cuba menjual semua produk, kata Kerravala. "Bukan semua minda VAR," katanya. Tetapi ada yang digunakan untuk menjadi kedai sehenti untuk pelanggan mereka dan mereka tidak mahu mengkhususkan.

Infra-Comm mendakwa bahawa Cisco mengatakan bahawa ia terlalu kecil untuk menangani perjanjian dengan The Irvine Company.

Besar pengguna perusahaan gear Cisco tidak dapat melihat perubahan ini dalam persekitaran penjual semula tetapi syarikat-syarikat kecil yang cenderung melakukan perniagaan dengan VAR serantau yang lebih kecil mungkin, kata Kerravala. Jika VAR akhirnya dipaksa untuk mengkhususkan diri dalam produk tertentu, perniagaan kecil mungkin perlu membeli beberapa produk dari VAR yang lebih besar dan itu mungkin bermakna harga yang lebih tinggi untuk pengguna akhir, katanya. Selain itu, beberapa VAR yang lebih besar seperti Hewlett-Packard dan EDS tidak direka atau berminat untuk menampung perniagaan yang lebih kecil, kata Kerravala, yang boleh membuat pembelian lebih sukar bagi perniagaan kecil itu.