Forrester: Bagaimana Memerah Penjual Anda

Para vendor IT mungkin semakin semakin terdesak di tengah-tengah kelembapan ekonomi global, tetapi pelanggan mesti menggunakan pelbagai taktik - bukan sekadar membuli - untuk mengekstrak penjimatan kos daripada mereka, sekumpulan penganalisis Forrester Research berkata semasa teleconference pelanggan Rabu.

Syarikat tidak boleh menggunakan pendekatan gaya senapang patah dan mengharapkan untuk berjaya, kata penganalisis pelesenan perisian Duncan Jones: "Apa-apa yang tidak dibezakan, seperti surat umum yang keluar [kepada vendor] mengatakan kita harus

Penganalisis Paul Roehrig, yang memberi tumpuan kepada penyumberan luar dan perkhidmatan IT, berkata ia adalah sukar dan canggung untuk mengeluarkan konsesi harga pada kontrak yang ditandatangani.

[Bacaan lanjut: PC baru anda keperluan ini 15 percuma, program yang sangat baik]

"Sama ada anda mengemis atau mengancam … Mereka [taktik] cenderung untuk bekerja, tetapi hanya untuk masa yang singkat," katanya sambil menambah, "kecuali anda benar-benar overpaying, benar-benar tidak begitu banyak ruang di margin pembekal di mana mereka dapat menurunkan titik harga tanpa mengubah tahap perkhidmatan. "

Dan jika pelanggan berjaya menurunkan kos perkhidmatannya," vendor akan segera menggantikan orang-orang junior, " kata penganalisis John McCarthy, yang mana kawasan liputannya termasuk luar pesisir.

Daripada memohon untuk mengurangkan kadar, pelanggan boleh meminta vendor mereka untuk memberikan lebih banyak pekerja berpengalaman kepada projek mereka, menghasilkan keuntungan produktiviti dan penjimatan kos, kata McCarthy

Sementara itu, taktik adalah berbeza untuk lesen perisian dan perjanjian penyelenggaraan, menurut Jones.

"Salah satu masalahnya ialah, anda berurusan dengan rep yang mempunyai matlamat yang berbeza daripada anda. Dia perlu menjual lesen baru dan tidak mempunyai minat untuk membantu anda mengurangkan kos, "katanya." Tetapi jika anda bangun lebih tinggi dalam organisasi, akan ada orang yang lebih peduli dengan hubungan jangka panjang, dan ada kelonggaran di sana. "

Yang berkata, sekarang adalah masa untuk menolak diskaun yang lebih besar ke atas lesen baru, sebagai wakil jualan" terdesak untuk memenuhi bilangan mereka menjelang akhir tahun ini, "kata Jones. 'Saya gembira untuk membiarkan apa-apa tawaran cemerlang terapung hingga ke tahun 2009, katanya: "Itu mungkin sudah terlambat untuk rep, jadi cuba sebagai taktik dan lihat berapa banyak kelonggaran yang anda ada."

Juga, pelanggan boleh menggunakan wang yang mereka bersedia untuk dibelanjakan untuk perisian baru sebagai leverage, Jones berkata: "Apa sahaja yang anda cuba dapatkan, seperti memotong penyelenggaraan produk yang tidak anda gunakan, anda mungkin dapat memperolehnya sebagai pro quid quo untuk perbelanjaan di kawasan lain. "

Di luar memaksimumkan kuasa beli mereka, syarikat perlu menjimatkan wang dengan menentukan mana perisian e aset tidak lagi memerlukan kontrak penyelenggaraan, Jones berkata: "Anda menjimatkan kos dengan impak minimal terhadap perniagaan, tetapi anda memberi tekanan kepada vendor lain kerana ia menunjukkan anda melihat semua yang serius."

Pendekatan yang serupa harus diambil untuk kontrak perkhidmatan IT, Roehrig berkata. "Jika anda meminta tahap tertinggi perkhidmatan, anda akan membayar dolar atas, apabila realiti adalah bahawa perusahaan boleh berfungsi dengan baik dengan tidak semua orang yang mempunyai perkhidmatan berlapis emas."

Syarikat juga harus cuba mendapatkan lebih banyak nilai daripada penyumberan luar secara umum melalui pengambilan pekerja strategik, katanya. "Jika saya mempunyai wang sebagai pelanggan untuk melabur dalam satu perkara … Saya akan mendapatkan seseorang yang benar-benar tahu bagaimana untuk menguruskan pembekal perkhidmatan. Beberapa tawaran penyumberan luar yang terbaik yang saya temui telah mempunyai orang yang benar-benar baik yang tahu bagaimana untuk mendapatkan pembekal perkhidmatan untuk melakukan apa yang anda mahukan. "

Pelanggan juga perlu berusaha mengurangkan jumlah pembekal perkhidmatan yang mereka kontrakan, yang membawa kepada diskaun lebih besar, kata Roehrig. Tetapi dia menyatakan bahawa ini boleh menjadi sukar bagi organisasi-organisasi bersekutu yang banyak untuk dicapai.

Jika empat bahagian di dalam sebuah syarikat sedang berunding secara berasingan dengan vendor, mereka harus mempertimbangkan menggabungkan hubungan tersebut, katanya: "Saya akan pergi ke vendor dan katakan, bagaimana saya boleh mendapatkan pengurangan kos dengan berurusan dengan anda secara fesyen? "